THINK TANK YOUR BUSINESS MODELSM

«Fortschritt ohne Veränderung ist unmöglich, und diejenigen, die ihre Meinung nicht ändern können, können nichts ändern

GEORGE BERNARD SHAW, Theaterautor»

IHRE HERAUSFORDERUNG

Die einzige Konstante ist die Veränderung! Wie wird sich die ökonomische Logik hinter der Bereitstellung von Mehrwert für Kunden in der Zukunft ändern? Wie verändern sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Laufe der Zeit? Wie definieren Kunden den Wert neu? Welche neuesten Technologietrends werde Ihr Geschäftsmodell beeinflussen? Wie wird sich der Wettbewerb auf Ihren Erfolg auswirken? Welche störenden Kräfte werden die Märkte beinträchtigen?

Um auf die bevorstehenden Herausforderungen vorbereitet zu sein und profitabel zu bleiben, muss jedes Unternehmen diese und ähnliche Fragen aus ihrer eigenen Perspektive beantworten und ihr Geschäftsmodell und ihre Wettbewerbsposition entsprechend anpassen

UNSER ANGEBOT

Um Ihre Bereitschaft für anstehende Herausforderungen im Hinblick auf die Erreichung Ihrer Ziele zu gewährleisten, bietet wir Ihnen unser Angebot «Think Tank your Business Model SM» an

Jeder Think Tank, welcher zirka einem halben Tag dauert, konzentriert sich auf ein bestimmtes Thema Ihrer Wahl in Bezug auf Ihr Geschäftsmodell und Ihrer Strategie. Wir starten die jeweiligen Think Tanks mittels einer Präsentation von aktuellen Erkenntnissen, welche Ihnen eine Übersicht bezüglich Markttrends, beste Praxis, Fallstudien und den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen gibt. Indem wir unsere bewährten Moderationsfähigkeiten einsetzen, helfen wir Ihnen, die Ursachen für die anstehenden Herausforderungen zu erkennen, die erwarteten Auswirkungen zu verstehen und unterstützen Sie bei der Entwicklung von Lösungsoptionen durch geschäftsmodellgetriebene Ideengenerierung. Am Ende jedes Think Tanks erhalten Sie eine prägnante Zusammenfassung der gewonnenen Erkenntnisse und eine Liste der diskutierten umsetzbaren Ideen

Prozessbeschreibung

IHR MEHRWERT

Unser Angebot «Think Tank your Business Model SM» bietet Ihnen

  • ein Bewusstsein für die bevorstehenden Herausforderungen,
  • das notwendige Verständnis der zugrunde liegenden Treiber,
  • die frühzeitige Einbeziehung von wichtigen Interessengruppen in die Diskussion, um potenziellen Ängsten und Ablehnungen zu begegnen, und
  • die Unterstützung bei der Definition erforderlicher Veränderungsinitiativen auf der Grundlage gewonnener Erkenntnisse

TYPISCHE THINK TANK THEMEN

WETTBEWERBSVORTEIL

Identifizieren Sie wie sie sich von Mitbewerbern abheben können, das heisst, mittels herausragender Kundenkenntnis, basierend auf innovativen Produkten und Dienstleistungen, mittels Produkt- und Dienstleistungsqualität oder über Finanzwerte. Definieren Sie die strukturellen Merkmale, die Ihren Wettbewerbsvorteil ausmachen, indem Sie sich darauf fokussieren, was Sie anders und / oder besser können als Ihre derzeitigen und potenziellen Wettbewerber

MARKENPOSITIONIERUNG

Verstehen Sie die Relevanz ihrer Marke in der «Customer Decision Journey», insbesondere in Bezug auf Lead-Generierung und Lead-Konvertierung. Beschreiben Sie das Wertversprechen / die Wettbewerbsvorteile, die Sie mit Ihrer Marke in Verbindung bringen möchten. Entwickeln sie Ideen zur Verbesserung ihrer Markenbekanntheit bei potenziellen Kunden. Verstehen Sie die Rolle der Marke beim Aufbau von Vertrauen und Treue

ZU BEDIENENDE KUNDENSEGMENTE

Identifizieren Sie die idealen Kundensegmente als Personas und beschreiben Sie deren Bedürfnisse, Schmerzpunkte und angestrebten Nutzen. Verstehen Sie wie Kunden entscheiden, von der Ermittlung eines Bedarfs über die aktive Bewertung verfügbarer Optionen bis zum Zeitpunkt des Kaufs, einschliesslich der Rolle des Angebots, des Vertrauens sowie der Peer-Reviews. Identifizieren Sie relevante Kaufkriterien. Verknüpfen Sie die Kundensegmente mit bestehenden und / oder zukünftigen Wertversprechen. Überprüfen Sie Ihre Kundensegmentierungen in Bezug auf regulatorische Anforderungen

EERWERBUNG NEUER KUNDEN

Bestimmen Sie wie Sie neue Kunden gewinnen wollen, zum Beispiel durch Vermittlung über Dritte, durch Markenpositionierung, durch M&A-Aktivitäten oder durch Einstellung von sogenannten Kundenbesitzern. Definieren Sie die Funktionen, welche für das Generieren neuer Leads erforderlich sind, das heisst, das Identifizieren und Ansprechen potenzieller neuer Kunden. Verstehen Sie die rationalen und emotionalen Merkmale, welche die Wechselkosten von potentiellen Kunden reduzieren und den Aufbau einer Kundenbeziehung ermöglichen

KUNDENBINDUNG

Identifizieren Sie mögliche Stellgrössen, um den Kundenwert zu messen und zu überwachen. Verstehen Sie Kundentreuekriterien, das heisst, rationale und emotionale Eigenschaften, welche Kunden mit Ihrem Unternehmen verbinden. Verstehen Sie die Gründe, wieso nicht mehr Kunden mit ihrem Unternehmen Geschäften möchten. Entwickeln Sie potenzielle Kundenbindungsaktivitäten, welche die identifizierten Gründe berücksichtigen und sich auf die Kundentreuekriterien konzentrieren. Erkennen Sie mögliche Wechselkosten – monetär, psychologisch, aufwands- und zeitabhängig – die Kunden davon abhalten können, zu wechseln, ohne negativ wahrgenommen zu werden. Überprüfen Sie Prozesse, um Probleme unzufriedener Kunden zu beheben

BETREUUNG VON KUNDEN MITTELS DIGITALISIERUNG

Identifizieren Sie Kanäle, über die verschiedene Kundensegmente mit Ihrem Unternehmen interagieren möchten, und verknüpfen Sie die Interaktionen mit den verschiedenen Phasen der Kundenbeziehung. Ermitteln Sie die Technologien, unter Berücksichtigung regulatorischer Anforderungen, welche für die Interaktion mit ihren Kunden über verschiedene Kanäle erforderlich sind. Definieren Sie den Wert, sowohl ökonomisch als auch emotional, welcher für die Kunden durch die Digitalisierung geschaffen werden kann. Zeigen Sie auf, wie die Digitalisierung den Aufbau und Erhalt einer vertrauenswürdigen Beziehung zu Kunden ermöglicht, auf welche durch traditionelle Akquisitionsansätze nicht zugegriffen werden kann

VERWALTUNG DES VERKAUFSTRICHTERS

Identifizieren Sie Ansätze für die organische Generierung neuer Leads. Beschreiben Sie, wie Leads in Opportunitäten umgewandelt werden können. Bestimmen Sie das richtige Gleichgewicht zwischen Verkauf von Angeboten, Beratung von Kunden und Verwaltung der Beziehung. Entwerfen Sie Ansätze, um die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften in den Verkaufsprozess zu integrieren

ENTSCHÄDIGUNGSSYSTEM

Definieren Sie die Rollen und Verantwortlichkeiten verschiedener Interessenvertreter (Kundenbetreuer, Produktmanager, Spezialisten, Fabrikmitarbeiter, Geschäftsleitung usw.) im Verkaufsprozess, wobei deren erwartete Beitrag und dessen Wertschöpfung im Mittelpunkt stehen. Identifizieren Sie Kennzahlen zur Messung der Leistung Ihrer Mitarbeiter bezüglich Kundenakquisition und Kundenbindung. Fokussieren Sie sich auf den Beitrag des einzelnen Kunden zur Profitabilität. Identifizieren und Mindern Sie die Risiken von einzelnen Mitarbeitern, welche versuchen Ihr Entschädigungssystem auszunutzen

ANGEBOTSPALETTE

Verstehen Sie, welche Angebote erforderlich sind, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen, ihre Schmerzen zu lindern und Nutzen zu generieren. Erkennen Sie Angebote, die für Erfüllung von Kundenbedürfnissen nicht entscheidend sind. Definieren Sie die Merkmale der Angebote, die Sie aus Kundensicht von Wettbewerbern unterscheiden. Bestimmen Sie aus Kundensicht den Wert eines jeden Angebots. Identifizieren Sie Lücken in Ihrer aktuellen Angebotspalette

PREISMODELLE

Verstehen Sie, wie Kunden den Preis interpretieren. Konzentrieren Sie sich auf Referenzpreise (Preis der günstigsten Alternative) und Differenzierungswerte. Überdenken Sie Ihre Preismodelle in Bezug auf den Wert der Angebote. Identifizieren Sie Optionen für mögliche neue Preismodelle in Bezug auf Transparenz, Fairness, Kommunikation, Wert der Servicequalität, Markenwert und Wechselkosten. Gewinnen Sie ein Verständnis der Beziehung zwischen fixen und variablen Kosten, Volumen, Preis, Wert und Kundenbedürfnissen. Definieren Sie Merkmale einer konsistenten Preispolitik

TECHNOLOGIEN VERSTEHEN

Verstehen Sie disruptive Technologien wie Blockchain, Internet der Dinge, künstliche Intelligenz, Robotik oder einfach die Benutzerschnittstellen der nächsten Generation. Erfahren Sie, wie Sie zwischen Marketing-Gimmicks von digitalen Technologien, welche einem Himmel auf Erden versprechen, und echtem Nutzen unterscheiden können. Identifizieren Sie Bereiche, in denen neue Technologien für Ihr spezifisches Geschäftsmodell von Wert sein könnten

GESCHÄFTSPROZESSAUTOMATION

Bewerten Sie die verschiedenen Elemente Ihrer Wertschöpfungskette und identifizieren Sie zugehörige Geschäftsprozesse. Identifizieren Sie Prozesse, die nicht zwingend erforderlich sind, um Kunden einen Mehrwert zu bieten oder die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften zu gewährleisten. Sprechen Sie die Herausforderung „So haben wir es immer gemacht“ an. Erkennen Sie Engpässe bei wichtigen Geschäftsprozessen in Bezug auf Aufwand und Kosten. Vergleichen Sie aktuelle Geschäftsprozesse zu Industriestandards und bester Praxis. Bewerten Sie, welche Geschäftsprozesse automatisiert werden können und welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit Investitionen in die Automatisierung profitabel sind

MAKE-OR-BUY

Analysieren Sie die verschiedenen Elemente der Wertschöpfungskette und klassifizieren Sie sie entlang einer der vier Dimensionen:

  • Kernaktivitäten, die für die Bereitstellung des Nutzenversprechens / Wettbewerbsvorteils entscheidend sind,
  • Aktivitäten welche aufgrund von Regulierungs- und Compliance-Beschränkungen nicht ausgelagert werden dürfen,
  • nicht-Kernaktivitäten, bei denen Grössenvorteile vorhanden sind und / oder die Verwaltung von Outsourcing-Schnittstellen zu kostspielig ist, und
  • andere nicht zum Kerngeschäft gehörende Aktivitäten

Überprüfen Sie, ob und wie nicht zum Kerngeschäft gehörende Aktivitäten gewinnbringend ausgelagert werden könnten. Bestimmen Sie Kriterien, die erfüllt sein müssen, damit eine Make-or-Buy-Entscheidung profitabel ist. Beurteile die Kosten und Risiken der Verwaltung der Beziehung zu Outsourcing-Partnern und stelle Sie diese den Insourcing-Kosten gegenüber

ZUSTÄNDIGKEIT UND VERANTWORTUNG

Beschreiben Sie für jede Aktivität der Wertschöpfungskette die verantwortliche Person / Einheit. Stellen Sie sicher, dass jede einzelne Person / Einheit über ausreichende Befugnisse verfügt, um die Aktivitäten durchzuführen, die zur Bereitstellung der beschriebenen Ausgaben erforderlich sind. Legen Sie klare Regeln für die Ausnahmebehandlung sowohl auf der Ebene der Prozesse als auch auf der Ebene der beteiligten Parteien fest

EFFIZIENZ DURCH DIGITALISIERUNG

Überprüfen Sie das aktuelle Angebot im Hinblick auf die Erweiterung / Ersetzung einzelner Produkte / Dienstleistungen durch digitale Versionen. Beschreiben Sie mögliche Investitionen und erwartete Kosteneinsparungen durch solche Anpassungen. Berücksichtigen Sie die möglichen Anpassungen der digitalen Wahrnehmung der verschiedenen Kundensegmente. Beschreiben Sie die möglichen Auswirkungen der Digitalisierung auf die Positionierung des Wettbewerbsvorteils und Ihrer Marke auf dem Markt

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